Главная страница

это сайт психолога

Способы влияния на других

Все в мире влияют друг на друга, попадая под влияние или оказывая его.

В ходе социализации человек усваивает различные правила. Эти правила существуют в любом типе человеческого общества, потому, что помогают нормальному его функционированию. Универсальность данных правил позволяет одному человеку оказывать воздействие на других, для того, чтобы добиться выполнения своих просьб и желаний. Способы влияния на других основываются на усвоенных правилах, благодаря чему удается добиваться желаемого результата.

В этой статье я хочу рассмотреть два правила, простых и известных каждому. Одно из них состоит во взаимности, а второе в чувстве долга. Правило взаимности предполагает необходимостью оплаты услугой за услугу и оказание ответной помощи тому, кто оказал помощь нам. Правило чувства долга заключается в необходимости быть последовательным в своих словах и делах.

Способы влияния на других, взаимность, чувство долга, исполнение обещаний

Эти правила влияют на поведение тогда, когда человек считает, что он готов их соблюдать, потому, что они подходят для него или в том случает, когда кто-то оказывается в ситуации, в которой он не в состоянии продумать свои действия.

Согласно правилу взаимности тем, кто нам помогает необходимо оказывать ответную помощь. Это правило является универсальным для всех людей и ежедневно используется ими, с целью оказания влияния на окружающих.

Правило взаимности используется в различных вариантах, одним из которых является ситуация в которой, для того, чтобы получить желаемое к кому-то обращаются с просьбой, на которую с большей вероятностью будет дан отказ. После получения отказа просят о другой услуге, которую выполнить гораздо легче, чем первую. Согласно проведённым исследованиям, меньшая просьба после большей имеет большую вероятность выполнения чем, если бы проситель начал сразу с неё. Как говорится: «просите больше, тогда получите столько, сколько нужно».

Выполнение меньшей просьбы после большей происходит потому, что для выполняющего меньшая просьба выглядит как уступка, поэтому человек, поступает в соответствии с правилом взаимности и сдвигается с позиции неуступчивости на позицию уступчивости. Данный эффект не сработает, если меньшая просьба не выглядит, как уступка, имея значительные отличия от первой просьбы.

Еще одним вариантом использования правила взаимности является ситуация, когда вторая просьба требует меньшего количества затрат, чем первая или является более выгодной для исполнителя.

Другим способом влияния является правило чувства долга, или правило выполнения данного слова. Человек, не выполняющий своих обещаний, взывает недоверие и неприязнь. Использование этого правило в целях оказания влияния заключается в том, что за обещанным действием должно последовать другое действие, которое вытекает из действий, связанных с выполнением обещания.

Правило чувства долга особенно характерно для тех ситуаций, когда какое-то обещание дано добровольно (по мнению самого человека) и публично. Доказано, что когда человек публично высказывает свою точку зрения на какую-то социальную проблему, то он редко меняет её на противоположную. Обещание, данное публично, помогает справиться с его выполнением лучше, чем, если бы о нем никто не услышал.

Даваемые друг другу обещания помогают лучше заботиться друг о друге. Когда Вы хотите изменить чье-то поведение, попросите его оказать Вам небольшое одолжение.

Правило чувства долга работает и тогда, когда человек соглашается что-то сделать, а дав согласие обнаруживает, что придется сделать больше, чем он рассчитывал. Либо в том случае, когда получив согласие на заключение выгодной сделки, проситель меняет условия сделки таким образом, что она становятся для исполнителя менее выгодной.

В основе этого способа влияния лежит то, что человек, взявший на себя обязательств, не может отказаться от него, чтобы не выглядеть непоследовательным и не нарушать принципа держать свое слово. При этом важно соблюдение принципа добровольности в отношении того, кто дает обещание. В противном случае, человек не будет считать себя обязанным выполнять то, что обещал под воздействием принуждения.

Другим способом оказания влияние через чувство долга является ситуация, когда заручившись обещанием выполнить маленькую просьбу, человек получает шанс добиться согласия на выполнение большей.

Подводя итоги можно сказать, что при помощи различных инструментов влияния можно добиться изменения поведения без изменения ценностей и установок. При этом изменение поведения может изменить отношение человека к себе, что способно послужить причиной для изменения его убеждений, установок, а также представлений о себе. Внешнее влияние приводит к внутренним изменениям, когда поступки человека меняют его самого.

Елена Бархатова

RSS Подпишись

Один комментарий

Оставить комментарий

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

psihologanalitik.ru © 2018| Оставляя комментарий на сайте или используя форму обратной связи, вы соглашаетесь с правилами обработки персональных данных